Se si esclude il periodo Covid, dove tutto si è fermato, le vendite del lusso mostrano il segno negativo per la prima volta dalla crisi finanziaria del 2008.
Il dato numerico, -1% nel 2024, non è eclatante di per sé, considerando che parliamo di un mercato a livello mondiale da 6.200 miliardi di dollari. Ma è la spia fedele di un trend in atto da tempo. Lo spiega l’ultimo report “True-Luxury Global Consumer Insight” realizzato da Boston Consulting Group in collaborazione con la Fondazione Altagamma. Quali sono le cause? Tre su tutte: la crisi del cliente aspirazionale, il rallentamento della Cina e una minor capacità dei brand di catturare la Gen Z. In termini di volumi, la prima è quella più pesante.
Calano i clienti aspirazionali, sensibili al fattore qualità-prezzo
I consumatori aspirazionali sono quegli acquirenti occasionali di beni di lusso (oggetti o esperienze), cui dedicano al massimo 5mila euro l’anno. Questa è una fascia di consumo molto ampia, che i brand hanno imparato a coccolare negli anni e che è arrivata a contare circa i due terzi delle vendite totale del luxury. Questi clienti “normali” sono sensibili alla congiuntura: quando rallenta il Pil, frenano la spesa. E visto che l’economia è ballerina da molto, nel 2013 ben il 73% delle vendite del lusso ricentravano in questa categoria, mentre oggi il dato è franato al 60%.
Tre “aspirazionali” su quattro, quando rinunciano all’acquisto, lo fanno perché hanno dubbi sul reale rapporto qualità-prezzo. Il 50% di questi, per tutto il 2026 resterà cauto perché si sente ancora finanziariamente vulnerabile. Ed ecco perché, spiega il report, i brand che stanno accusando i cali più marcati sono quelli più esposti a questo tipo di clientela. Che fare?
I più ricchi spendono, in barba alla congiuntura
Gioco forza, il settore luxury si sta attrezzando sempre di più per tenersi stretta la fetta di clienti “top tier”, quella fascia ultra ricca che, dal punto di vista delle persone, conta appena per lo 0,1% della base clienti. Ma che in valore rappresenta almeno il 37% delle vendite. Gente che spende nel lusso, è una media, la bellezza di 1.500 euro al giorno. Comprano gioielli e orologi, ma anche vini e distillati, auto, oltre a essere i soli presenti nel mercato degli yacht e dei jet privati.
Il problema di questi clienti, per i brand, è catturarli. I super ricchi dichiarano di ricevere dalle 40 alle 60 comunicazione al mese dai brand e dai vari programmi fedeltà, ma il 65% di loro si sente sommerso e mostra stanchezza verso questo tipo di comunicazione indistinta. Mentre c’è un 70% di potenziali clienti (che rientrano nella fascia di popolazione degli High net worth individuals) che al contrario non viene intercettata.
I ricchi voglio (80% di risposte) privacy, boutique con sale riservate, tranquillità e un servizio davvero personalizzato. I brand che riusciranno a fare questo, avranno fatto centro.
Perché i clienti top tier, in barba a tutte le incertezza del mondo, spendono sempre e se il 34% di questi manterrà stabile la spesa, nel prossimo futuro, c’è un 51% che pensa di aumentarla, con una crescita compresa fra il 5% e il 25%.
